胖東來是一個神奇的企業，經營的超市聲名遠播，以獨特的服務和高品質的產品、靠譜的售後而被廣大消費者信賴。
前幾年，記得有馬來西亞的華人為了一探究竟，專程來到河南的四線小城市實地感受胖東來的魅力。
2024年，抖音、小紅書等平台上，"打卡胖東來葡萄汁"成為熱門話題，無數消費者分享開箱與品嚐體驗，成為社群媒體上的現象級產品。
這款產品被譽為"果汁界的良心之作"，消費者稱讚其"酸甜度平衡的很好，不會過分甜也不會過分酸"，有人形容它"有點像喝紅酒的感覺"，"清爽，甘甜，解膩"。
令人驚訝的是，這款爆紅產品來自區域性零售企業——胖東來。作為一家僅在許昌等地經營13家門市的超市，胖東來卻成為了2024年中國實體零售業的"頂流"，引發全國關注。
看行業趨勢
1. 健康飲食意識的崛起
現代消費者越來越關注飲食健康，尤其是減少高糖、高添加劑食品的攝取。
胖東來敏銳地觀察到，即使在四線城市的許昌，消費者對飲品的健康屬性關注度也明顯提高，會仔細查看產品配料表，對含有大量添加劑的產品保持警惕。
這一趨勢使傳統高糖碳酸飲料市場逐漸萎縮，為強調純淨、無添加的果汁類產品創造了巨大市場空間。
2. 消費升級與品質追求
中國消費市場正經歷從"價格敏感"到"品質敏感"的轉變。
胖東來注意到，許昌及週邊地區的消費者不再僅僅滿足於基本的"解渴"功能，而是開始追求更高層次的飲品體驗，願意為高品質產品支付合理溢價。
這項洞察表明，單純依靠低價已不足以贏得市場，能夠提供超出預期體驗的產品才能真正打動消費者。
3. 食品安全與信任危機
在食品安全議題頻繁的脈絡下，消費者對食品飲料產品的信任度普遍較低。
胖東來發現，大多數消費者對成分錶冗長複雜的產品持懷疑態度，更傾向於選擇成分簡單透明的產品。
市面上大多數果汁產品添加劑眾多，與消費者對健康、純淨產品的期望形成鮮明對比，這一矛盾為具有簡單配方的新產品提供了機會。
看客戶需求
1. 目標消費者畫像
胖東來透過市場觀察辨識出25-40歲的年輕家庭是果汁類產品的核心消費群。
這一群體具有幾個關鍵特徵：
· 他們收入穩定且有一定消費能力；
· 他們對健康高度關注，並經常查看食品成分和營養價值；
· 他們追求生活品質，願意為高品質產品支付合理費用；
· 他們透過社群媒體獲取產品資訊；
· 他們的購買決策較為理性，會比較多個產品後再做選擇；
· 他們的購買行為常考慮全家人的健康和喜好，特別關注產品對孩子健康的影響。
2. 消費者痛點分析
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透過深入研究，胖東來確認了市面上現有果汁產品存在的四個主要痛點：
· 成分透明度低：市面上大多數果汁產品成分錶冗長複雜，消費者無法判斷產品真實健康程度
· 口感體驗不佳：現有產品不是過於甜膩，就是酸度過高，難以找到口感均衡的產品
· 保鮮度與真實感缺失：長保質期產品雖便於存儲，但消費者對其新鮮度和營養價值持懷疑態度
· 價格與價值不符：市場上要么是價格昂貴的高端產品，要么是品質堪憂的低價產品，中間市場存在明顯空白
透過此分析，胖東來辨識出中高端市場有明顯缺口：一款價格適中(15-25元)但品質卓越、成分簡單但口感優異的產品，將有機會滿足消費者未被滿足的需求。
看競爭對手
胖東來特別關注到盒馬、樸實、叮咚等新零售平台推出的自有品牌果汁產品。
這些產品有幾個共同特點：強調新鮮、天然的產品概念；簡化食材表，減少添加劑；透過透明包裝展示產品質感；利用實體店鋪提供試飲體驗。
這些新興競爭對手的成功既構成了競爭威脅，也驗證了市場方向的正確性。
同時，胖東來也注意到這些競爭對手的限制：它們主要集中在一二線城市，對三四線城市覆蓋有限；其供應鏈往往依賴於外部供應商，產品穩定性和成本控制存在挑戰；其價格定位相對較高，對部分消費者而言仍有一定門檻。
產品定位
胖東來葡萄汁確立了四個核心價值主張，構成產品的差異化競爭優勢：
· 成分純淨：只含葡萄汁和少量蘋果汁調味，不添加防腐劑、色素等任何人工添加劑
· 口感均衡：酸甜度平衡，既不過分甜也不過分酸，滿足大眾口味的同時保留高級感，入口先甜後酸，餘味清爽，層次豐富，有"喝紅酒的感覺"
· 真實新鮮：選用深紫紅色葡萄品種，透明包裝展示誘人色澤，突顯產品的真實感與新鮮感
· 合理定價：提供超越價格預期的品質體驗，達到高品質與親民價格的平衡
市場驗證與優化
1. 小規模測試策略
胖東來採用了嚴謹的市場測試策略，確保產品在正式推出前已經充分驗證和優化：
· 內部品嚐測試：邀請員工參與多輪盲測，收集初步回饋
· 小批量試銷：在有限門市進行小批量試銷，觀察消費者反應
· 詳細回饋收集：透過問捲和訪談收集消費者對產品的詳細回饋
· 持續調整優化：根據回饋不斷調整產品配方、包裝和行銷策略
2. 持續優化機制
胖東來建立了完善的消費者回饋收集機制，包括門市意見收集點、客服專線、社群媒體監控和銷售數據分析。透過這些管道收集的信息，胖東來能夠及時了解消費者對產品的真實評價，並針對性地進行調整優化，確保產品始終滿足市場需求。
3. 口碑行銷效應
胖東來葡萄汁並沒有採用傳統的大規模廣告投放，而是專注於打造優質產品體驗，並依靠口碑傳播來實現市場擴張。
優質的產品體驗激發消費者自發在社群媒體分享，評價如"清爽，甘甜，解膩，酸甜度平衡的很好"獲得廣泛認同。
